Black Friday 2026 com mais pedidos e compras menores: como o lojista protege a margem em cada venda

A Black Friday 2026 deve ser a maior da história do comércio online brasileiro. Mas existe um número na mesma pesquisa que o lojista não pode ignorar: cada compra está valendo menos. E, quando o valor do pedido cai, frete, embalagem e taxas passam a comer uma fatia maior do que sobra.

Minha leitura é direta: em 2026, faturar mais na Black Friday é provável; lucrar mais depende de uma conta que muitos lojistas só fazem em dezembro, quando já é tarde.

O que a projeção diz

Segundo a Confi, por meio da sua solução Neotrust, em parceria com o E-Commerce Brasil, o comércio online deve faturar R$ 13,3 bilhões entre 26 e 29 de novembro de 2026, alta de 20,7% sobre os mesmos quatro dias de 2025 (R$ 11,03 bilhões). A expectativa é de 69,4 milhões de produtos vendidos (+15,4%). Os dados vêm de transações de mais de 7 mil lojas parceiras e foram apresentados em 13 de outubro, em São Paulo.

Outros números do levantamento:

Indicador	Número
11.11 (projeção 2026)	R$ 3,17 bi (+21%)
Parte das vendas de novembro/2025 que ficou nos 4 dias da Black Friday	23,5%
Faturamento jan–set/2026	R$ 322,6 bi (+16,9%)
Pedidos jan–set/2026	1,2 bilhão (+34,9%)
Valor médio de cada compra	de R$ 309,70 para R$ 268,20 (−13,4%)

Por categoria, devem liderar os quatro dias: eletrodomésticos (R$ 2,12 bi, +44,5%), moda e acessórios (R$ 1,38 bi, +44,2%) e beleza e perfumaria (R$ 910 mi, +69,8%).

O que essa projeção não diz

• É previsão, não resultado. O estudo completo não foi publicado; conhecemos o que foi apresentado e divulgado pela imprensa.
• Faturamento não é lucro. Nenhum número fala de margem, devoluções ou custo de anúncio.
• A amostra são 7 mil lojas parceiras da Neotrust. Ela mostra a tendência do mercado, não a realidade da sua loja.
• O próprio head da Neotrust, Léo Bicalho, aponta dois freios: compras já feitas em outras datas do ano e o endividamento das famílias.

Onde está o verdadeiro impacto: o pedido ficou menor

Os pedidos cresceram 34,9%, o faturamento só 16,9%. O consumidor compra mais vezes, e menos em cada vez. Para quem vende, isso muda a conta: o custo de separar, embalar, enviar e atender um pedido é quase o mesmo, seja ele de R$ 300 ou de R$ 120.

A conta que o lojista precisa fazer antes de dar desconto

Exemplo ilustrativo, com números simples (ajuste para a sua realidade):

	Sem desconto	Com 20% de desconto
Preço de venda	R$ 120,00	R$ 96,00
Custo do produto	R$ 50,00	R$ 50,00
Taxa do marketplace ou da plataforma (16%)	R$ 19,20	R$ 15,36
Frete que a loja paga	R$ 15,00	R$ 15,00
Embalagem	R$ 3,00	R$ 3,00
Sobra por pedido	R$ 32,80	R$ 12,64

Um desconto de 20% derrubou o que sobra em mais de 60%. Para lucrar o mesmo valor, essa loja precisaria vender cerca de 2,6 vezes mais pedidos. E ainda falta descontar anúncios, trocas e devoluções.

Antes de definir qualquer desconto, faça essa tabela para os seus 10 produtos mais vendidos.

Como aumentar o valor de cada compra sem baixar mais o preço

1. Kits: junte produtos que combinam (xampu + condicionador, camiseta + bermuda). O frete e a embalagem são cobrados uma vez só.
2. Frete grátis a partir de um valor: coloque o mínimo um pouco acima do valor médio de compra da sua loja.
3. Brinde no lugar do desconto: um item de baixo custo para você pode valer mais para o cliente do que 10% de desconto.
4. "Leve 3, pague 2" em produtos de giro, com margem calculada antes.
5. Sugestão na hora da compra: um item complementar no carrinho ou na conversa pelo WhatsApp.

Quais produtos merecem desconto e quais não

• Merecem: produtos com estoque parado, itens que atraem o cliente para comprar outros, e produtos com margem alta.
• Não merecem: produtos que já vendem bem sem promoção, itens com margem apertada e produtos que chegam pesados no frete.

Diminuir o desconto em quem já vende bem é a forma mais simples de proteger o lucro.

Risco e oportunidade: cliente endividado e grandes redes em crise

Com famílias endividadas, o cliente pesquisa mais e parcela mais. Deixe claras as condições de pagamento e não prometa desconto que não se sustenta. A Exame também lembrou que grandes redes em recuperação judicial podem perder clientes para concorrentes. Para o lojista menor, essa é uma oportunidade real, mas só para quem tiver estoque, prazo de entrega confiável e atendimento rápido.

O que fazer até o 11.11 e até o dia 26

• Esta semana: monte a tabela de "sobra por pedido" dos produtos principais.
• Até 30/10: defina kits, valor mínimo de frete grátis e brindes.
• Até o 11.11: teste uma oferta menor e veja o que vende. O 11.11 deve faturar R$ 3,17 bi e funciona como ensaio.
• Até 26/11: ajuste o estoque e a equipe de atendimento pelo resultado do 11.11.
• Depois do dia 29: compare o lucro, não só o faturamento, com 2025.

Sobre escolher o momento certo de entrar nas promoções ao longo do mês, veja também o artigo Black Friday o mês inteiro: como o lojista se planeja.

Conclusão

A Black Friday 2026 tende a trazer mais pedidos. O lojista que chegar com a conta pronta vai transformar esse movimento em lucro. Quem só olhar o faturamento pode trabalhar mais para ganhar menos.